如何在国际外包市场上得到更多的订单与买家，历来是外包供应国与供应商最关心的,更是外包研究的核心之一。在全球信息与交流工具的催动下，决定外包买家最终决策的因素变得更加复杂和随机。例如交付价格,从来是外包买家考核体系中的重中之重,这也是外包的驱动力之一,但是得到外包项目的供应商却很少是传统价格体系中的最低者。买家的高管们在商谈过程中可能多次强调价格不重要，但是供应商真的提价5%,继续谈判的电子邮件就不再答复了。鼎韬研究最近运用决策科学流程的概率理论来定量化模拟外包买家决策过程中各种评估因素的影响力权配因子,从而能更加准确为客户提供国际外包营销的个性化咨询。

　　价格、能力、资源与经验从来都是评估供应商与供应国的四大元素。从这四个方面看，随着国际化以及移动互联网与人才流动的渗透，各个供应国、供应商之间的差距日益缩小了。于是一些原来不太重要的因素变成了Game Changers.其中，供应商或者供应国的文化契合度便是一个典型。

　　纽约时报的劳伦?A?里韦拉2015年06月05日发布了一篇美国企业招聘的研究报道，发现超过80%的国际企业把文化与背景的契合度列为了最终录取与否的关键标准之一。在采访了一百二十多位具有录用决策权的高管后，里韦拉发现“绝不是只有银行、咨询公司或律所才根据个人的相似性选择新员工，这已成为美国企业文化的共同特征”,因为“如果运用得谨慎适当，用这种方式挑选新的员工，可以给公司带来更高的效率和盈利能力”。因此，有理由相信，在外包供应商的评估与选择中，这个因素的重要性有过之而无不及。

　　这些实践与理论都给外包供应商的国际营销提出了明确无误的讯息--没有能使买家决策人感到“契合”的营销人与营销信息，除了投资补坑，否则难以跨越这个漂浮不定的障碍。那什么是文化与背景的契合度呢？这个概念如清风淡云，难以定义，但简单而言，就是能否在工作以外也能相处、谈得来。“对于这些掌握录用大权的人来说，契合度不是指应聘者与组织价值观之间的匹配度，而是人际层面的融洽度。工作对时间和团队合作要求很高，各个层级的专业人士都希望雇用他们喜欢的人与之一起消磨时光，而且有望与之培养关系密切的人”里韦拉如是说。

　　刚刚崛起的中国企业都知道国际企业进入中国必须本地化的重要性，也理解自己要在国际市场上生存下来也必须本地化。但如何达到“本地化”的实效才是挑战。里韦拉的报道说明，与买家决策人文化背景最相似、最切合的本地营销人才与本地营销企业是最好的选择。就算是要做短暂的”不见兔子不撒鹰”的中国买卖，也得是选好、养好了能够很快看得见、并能逮住兔子的鹰才行。目前的国际外包市场，其实兔子不少，真正缺乏的是那些能找得到、抓得住的雄鹰。

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作者：鼎韬咨询　编辑：李婉玲