曲玲年先生
山中方数日，世间已千年。八二年我们还蒙在鼓里埋头研发Intel8080芯片的052，IBM已在前一年的8月12日于纽约曼哈顿发布了Intel8086芯片的第一代IBM-PC-5150，并在当年十月开始向买家交货。更残酷的是，到了八三年计划经济统购统销悄然逝去，我们的产品要自己找婆家了，真可谓前有堵截、后有追兵。052虽顺利通过鉴定投入试产却已然没了销路，总价值五十多万的二十多台机器，不得不存入成品库，设计室全体人员失去了工作方向。好在我和供应、销售一班兄弟素有来往，我在机工车间台虎钳上，帮供应科搞成了多线插头与扁平线缆手工压接，省掉了专用设备预算。人家购进外部设备总要找我们帮忙测试一下，搞个小的连接程序啥的，对付着室里总算还有事情做，没完全停摆。
这天销售副科长李老师（前厂办校老师）找我：小曲，我要去山东看个产品，怕拿不准，能陪我出趟差吗？
曲：您去看啥机器？
李：济南电子局有个要倒闭的集体小厂，以前也给咱厂做过外协加工，是关系单位。不知他们从哪捣鼓来一批PC兼容机，价格比IBM原装机低一万多块，据说挺好销的，你帮我过去看看靠不靠谱。
曲：李老师，您不会要销售他们的产品吧？那咱厂可是丢了大脸了。
李：你这小伙子自尊心还挺强，别紧张，我只是去看看。
我这人平素帮人忙帮惯了，人家开了口还真抹不开面子，心想去见识见识也好。买了两张卧铺我俩一夜无话，第二天清晨四点多就到了济南。夏末的天空星星只剩下不几颗了，天光虽未大亮路旁的景物已然清晰可见。李老师是本地人，这回到他地头了，拉着我在路边小食摊儿吃了两根油条喝了碗“甜沫”，一种咸味加了些佐料的粥。直至多年后，我才从济南NEC木田桥龙那里得知，“甜沫”是山东人早上把昨晚的剩菜、剩饭、剩汤合在一起放在锅中，大火熬制的类似佛跳墙之类的混合粥。所谓“甜沫”是济南话发音，原字应是“填么？”还添加什么的意思，别小看这有点“珍珠翡翠白玉汤”范儿的餐食，今天已然是济南各大饭店的一道名吃了。
来到坐落在山大路边的小厂门前，我不由笑出声来，大门左侧赫然挂着一块油漆鲜亮白底黑字新牌匾“山东浪潮计算机公司”。一个频临倒闭且仅有一百多人的集体小厂，找了个好大的字号“浪潮”，明白了这是取自《第三次浪潮》这本书。不大的车间像个大号作坊，忙碌的人们在没有防静电和测试设备环境下，紧张的组装着无品牌的PC兼容机。来到兄弟小厂我俨然成了天津的大专家，拉着我帮他们评价机器。机器是来自台湾的SKD（大散件），我发现他们使用的每一种功能插件，都会有多种型号和不同的生产批号，显然是台湾代工厂为美国企业加工产品的尾货。仔细看主机板和各类插件的型号，虽不统一但不论使用扁平封装器件还是塑封双列直插器件，装焊工艺都中规中矩，应是采用了先进的波峰焊技术，尽管是用凑来的尾货组装产品，一次加电通过率还是蛮高的。中午借了个饭盆在食堂吃了顿饭，下午又跑去车间反复验证机器性能，边看心里边嘀咕我们的052和这些台湾扫来的尾货比，完全不在一个数量级上，我明白为之辛苦一年多的052已经寿终正寝了。
晚上浪潮公司总经理郭向阳设“家宴”款待我和李老师，负责销售的苏中作陪。那时济南城里还有许多典型的老式民居小院，三间正房坐北朝南中间是堂屋，东西各一间卧房盘着土炕，院里东西两侧各有两间厢房。堂屋左右两个灶台配着风箱甚是古朴，堂屋北边是个光面大木床，床上摆个长方形炕桌，郭总、苏中陪李老师和我喝酒。郭总解释厂里目前还很穷，自从当了这个厂长，重要客人过来都是在家里请客，请我们务必将就着吃，哪天浪潮发达了一定请我们下次济南的大馆子。郭总夫人自然是大厨，在锅台前忙着她拿手的家常菜。那天喝的好像是散装高粱酒，配了煮花生米、拌蜇头、猪头肉和鸡蛋炒黄瓜四样下酒菜，四人盘膝坐在床上虽略显局促，喝酒的气氛反而更加融洽。酒过三巡，老郭不急于谈他的产品，先是讲起了他的故事。老郭本是济南电子局的科长，去年初这间小厂实在发不出工资了，局领导派老郭来厂挂职承包企业，“承包”是那时改革的时髦词汇，就是给厂长自主经营权和人财物自由裁量权。老郭故事讲的简洁，我却从其中听出了诸多艰辛和无奈，讲到心酸处老郭的眼中闪着泪花，可见救活一个濒临倒闭企业之不易。老郭继续说：我到厂之初工作目标十分简单，就是工人有饭吃，到月能发薪。那时厂里穷的叮当响，能借的地方都借到了，能卖的家当也卖得差不多了，厂房破旧、土地又不值钱，否则早就换饭吃了。凭个人关系又借了些钱，维持发放基本工资整了整厂房，起码雨天别漏水、冬天别灌风，如此又维持了半年多。话锋一转郭总说到：我们山东这地儿，土特产、手工艺品多、创汇能力强，搞外汇比你们那容易。今年初我打通了台湾货源渠道，无奈我们这名不见经传的地方小厂，尽管产品还不赖价格也好，想走出大的流水不容易，特别希望你们这样的老大企业，利用你们的渠道帮我们分销部分产品。我这有了量好和对方讲价，你们如愿意帮我一把，我会把利润全让出来。拿走的零部件如有问题无条件退换，且往返运费都是我的。
都是山东人又喝了不少的酒，我的大厂情节已然消失的无影无踪。李老师见我的态度有所松动说：小曲，你觉得这事儿怎样？
老实说酒喝多了想事儿简单了许多，我琢磨着闲着也是闲着，和浪潮搭伙干会省去好多外汇、进口渠道等前面的事儿，且我们室的诸位闲人们也可以忙活起来，就和李老师说：这事干的过，我这没啥问题，关键是厂里的意见。
李：郭总这样，我们马上回去和厂里报告一下，估计厂里会同意合作销售这事儿，您可要保证您的承诺不能食言。
在这里我得做点补充，天津计算机厂主管销售的副厂长，是刚刚从日本学习营销回国的王老师（也曾是厂办校老师）。王老师是青岛人，山东大学毕业，也兼任李老师家里的一把手领导，估计不用到厂，李老师在家就提前报告了。郭总十分感激千恩万谢，自然少不得又灌了我们几杯酒。我们想早回家尽早汇报工作，郭总也希望快些促成合作，两边一拍即合，饭后从军区二招借了辆吉普，厂办主任直接把我们送上站台。让我惊奇的是，浪潮办公室主任腰上竟然挂着济南车站直达月台的钥匙。列车进站停稳主任送我们上了卧铺车厢，找到车长耳语了几声即补好卧铺票，临走留下两包煎饼回去了。眼前的场景让我目瞪口呆，那时卧铺票可谓一票难求，看来郭总还有许多深层次故事没讲给我们，目睹办公室主任轻描淡写的表演，证实了郭总不仅治厂有方，且在企业用人和地方人脉上绝非等闲，让我大开了眼界。
我和郭向阳仅此一面之缘，后来又去过几次浪潮，前赶后错没能再见到面，之后郭总常驻新加坡，我去了IBM合资公司，就再也没有见面的机会了。直至多年后才听说，省里的一把手抓了他个典型，有人举报他在新加坡设立中间采购公司，低买高卖截留利润，强行把他调回国内进行组织审查。老郭拼了命把个濒临倒闭的集体小厂，做成国内排位在前与联想齐名的一线企业，最终落了个不清不楚的停职审查，抑郁而死的下场，让我们这些同代人感觉不胜唏嘘。
不说各位看官也能猜到，厂里很快同意了与浪潮联手销售产品。批量引进浪潮PC散件，生产车间和我们室有活干了，言外之意，大家的奖金有来源了。当然，天津计算机是大厂，与浪潮合作在厂里是边缘化题目没啥人关注。毕竟厂里有国产DJS130、135小型机，引进的美国WAX750、785小型机和UNIX系统的超级微型机。对于我们和销售科，销量大利润好的PC兼容机自然是适销品，大家井水不犯河水相安无事。此时我的精力几乎被销售完全瓜分了，北京展览馆展会、上海教育学院产品推介会、成都和兰州的电脑展销，都要拉上我去游说、讲解产品、培训买家，不知不觉间我成了编外推销员。
李老师是副手，他们科长姓孙，马上要到退休年龄了，被尊为“孙大爷”，他是老供销出身，别看对电脑一窍不通，其在各地的人脉像张无形大网，我们不管在啥地推介产品，大爷都能找到当地的支持者、免费的场地和资源。不过和销售这帮家伙打交道确实要小心，一不留神就会上了道被他们戏弄一把。记得第一次随销售在北展办展会，我的任务是向买家说明机器性能、介绍操作系统。作为友情支援者，销售弟兄们自然会热情招呼，赶到北京当晚，他们在车公庄一家国营旅社小食堂为我接风，还特地弄来一瓶那时很难买到的直沽高梁（一种天津产凭本供应瓶装60度白酒）。菜品不算丰盛，然兄弟们的一番情意我心领了，餐后分配房间，基于尊重我被安排和孙大爷一起住条件较好的双人间，他们大家住四人间或六人间，还要和陌生人混住。酒足饭饱我不一会儿就进入了梦乡，但好景不长刚睡了个把小时就被巨大的鼾声吵醒，此时才意识到热情款待可能是善意的陷阱，不过一切都已经晚了。孙大爷的鼾声是我平生遇到最奇特的一景，不但分贝之高世所罕见，不断变化的频率、绵长且持续不间断的耐力，让人难以承受。首次与孙大爷同处不好意思叫醒他，只能用最大耐力把持着自己咬牙等待天明。天光破晓，一阵急促、凌乱的敲门声打乱我的思绪，看看墙上的挂表才刚过六点。谁呀这么早？我赶紧起身开门看看是谁，阴暗的门外站着四五个衣着不整的身影，其中一人抢先问道：你们屋这是谁整夜的打呼噜，震得我们这边墙板都跟着颤，一宿我们谁都没睡着？
曲：你们是谁呀？
刚刚说话那人：我们俩是左边房间的，他们仨是右侧房间的。你们这呼噜算是国际水平了，两侧的邻居谁都别想合眼！
曲：对不起哥几个，小声点我们孙大爷还没醒呢！
另一人插话道：真有你的还怕吵醒他，他吵得我们一夜没睡，这账和谁算？他还怕吵醒，小伙子你可太有意思了！
没办法好话说了一箩筐，好歹才算把声讨的人们劝走，这时孙大爷也醒了，问：小曲，刚才来的是谁呀这么吵？
曲：没事儿，旁边屋的客人，对您的鼾声有些异议。
孙大爷：他们找的这家旅社是差了点，隔音这么不好。在其他旅社，我一般不会吵醒邻屋的人，这帮小子找的这是啥旅店呀！
一个上午销售的兄弟们都在偷笑，看来我是着了道了，今后再和他们打交道要小心了。和销售兄弟们在一起也有好的一面，销售员眼里看到的都是希望和将要获得的成功，即便一些交易最终达不成，过程中仍会闪现出新的机会，所以在销售的眼里机会和希望多，他们平时很乐观，这一点与做财务的刚好相反。再有销售人员走南闯北见多识广，了解各地风土民情、方言土语、特色小吃和特别物产，尤其在那物资匮乏的年代经常外出，带回些天津买不到的东西，家人高兴还会惹得邻里羡慕、同事嫉妒。比如到北京出差，可以抓空去西四副食店买些带鱼回家，那时一般的冷冻带鱼两角六、七一斤，最好的才三毛出头。要知道在天津冷冻带鱼是凭本供应的，每人每月只有半斤。夏末秋初到成都出差，又红又大的柑桔，不到一毛钱一斤买个十斤八斤回来，自家解馋不说还可照应一下左邻右舍。
八三年秋，陪销售去成都推销PC，正赶上大量柑桔上市，个大味美8分一斤，一高兴我买下十五斤，拿回住处才发现问题，要两天的车程才能到津，这多水果放在帆布提包中，在火车站挤上挤下的八成都会挤成果酱，这可怎么办？我站在那看着桔子发傻，一销售哥们看出了蹊跷：不知怎么带回去了吧？这个简单，买个带盖的大竹篮子，既通风还可保护桔子不被挤扁，回家后篮子买菜用一举两得。
曲：篮子？哪有卖的？多少钱？
销售哥们：忙你的吧，这个你就别管了，你去没个三块四块的拿不下来我去最多两块钱，还得提前告诉你，我买的篮子一定是头皮的竹子、两刀活的工，那是又结实、又刮净，你就擎好吧。
这家伙还真成，出去不到两小时拎了个大号竹篮子回来，还真是竹皮儿编的，每条竹丝都用刀刮了两遍表面光光的，显得甚是清爽。赶紧谢过这哥们，把柑桔摆入篮子上面还有些空间，就多盖了几层报纸加上盖子，真是长学问。我赶紧问：哥们这篮子多少钱？
销售哥们：你猜，包你猜不到。
看着这么漂亮的篮子，心想没个两三块怕是拿不下来：两块五？
销售哥们：今天我还真替你卖了膀子力气，从四块给你划到一块五，怎么样够意思吧？
真是出乎预料，这大篮子才一点五元，物超所值我赶紧拿出钱来付账。这哥们接过钱顺手放入白衬衣口袋，突然一惊：坏了，我口袋的一张大团结（十元大票）没了，怪不得我划价时有个小子一直在我身边磨叽，一定是贼！
说着话转身就往外跑，我在后边喊：哥们谢谢你了！
销售哥们：快别谢了，我得赶紧抓贼去了！
尽管我们还是设计所的编制，但和销售的关系已经难解难分了。这天设计所书记找我：小曲帮个忙！
曲：书记啥事？
书记：最近要破格提拔一批助理工程师，主要是解决咱厂那些没有学历技术尖子的职称问题。我这不是还兼着所长了吗，要给这些人写个技术评价，你帮我把这活干了吧。
曲：这怎么行，这些人我太熟了，抓出哪个来都比我强的多，您千万别难为我了。
书记：就是因为你熟悉他们我才请你代笔，请老人帮忙我还有点不放心，怕因过去的恩怨有失公允，这事儿就是你的了别给我推。记住了，这事儿千万不能和别人说！
被逼无奈勉力为之，两天的时间活干完了请书记过目，书记觉得写的还不赖，只是给小曹（曹师傅）的评价有点言过其实了。问我：听说你和小曹有点过节，你给他如此高的评价，啥意思？
曲：没有的事儿，您听的都是大家揣测和误传，老实讲没有小曹的提携和磨砺我不可能在技术上快速站住脚，平心而论我今天的水平和他比仍有相当的距离。
书记：有你的，如此理解还能进步。小曲，还有个事儿问你一下，之前写过入党申请书吗？
曲：写过，还是七六年教书那会儿的事了，后来和驻校工宣队的领导谈话谈僵了没成，之后也就没再写。
书记：我马上要走了，走之前我会去查查你的档案，没啥问题的话，争取在走之前帮你解决了，不把党的问题解决了对你今后发展不利。
曲：我听您的。
书记：还有，这次厂里献血报名了吗？
曲：报了，我们室程姐姐非要和我争，她是看我担的事儿多太累，怕我身体吃不消保护我，您放心这事儿我懂，必须带个头。
书记：好，这就对了！记住以后遇事少想利益，要舍得付出，刚开始工作就想回报的人，一定不会有大的出息，遇事看长远少看眼前，要关注大局千万别拘泥于细节，以后我不能再帮你了全靠你自己了。
不久书记离开了，但书记的嘱咐时刻告诫着我，学会舍得、知道看长远、重大局、懂得放弃眼前利益，不拘泥于细节。书记走前我成为预备党员，他帮我上了一个台阶，为以后进步奠定了基础。
不久八三年末厂里搞改革，把销售科扩编为销售部，孙大爷到了退休年纪回家休息了，华南工学院65年毕业，从日本学习硬件技术归国的副总工程师老何任销售部部长。从设计所抽出一批工程师和调测人员，成立售后服务部由我负责，售后服务部隶属销售部，我兼任销售部副部长，这次调整厂外经科也一并划入销售部。自此销售部鸟枪换炮一跃成为厂里举足轻重的大部门。厂里经营氛围有了微妙变化，国产小型机竞争力弱，担不起养家糊口的重责，进口美国超级微型机和小型机做系统集成，虽然利润可观，但受制于进口许可证和外汇管制不能上规模。这促使销售部自成体系，演变成独立经营的贸易公司，自寻渠道进口或国内采购配套、委托车间加工、测试和交付服务，专门买卖市场上缺门的短平快产品。
何总个子不高是地道的广东人，延续销售的习惯称谓很快就成了何大爷。尽管大学念的是计算机专业，可言谈举止、接人待物却是个标准的生意人。第一次与何总见面感觉此人非常和气，说话办事留有余地从不让对方尴尬，懂得照顾自己弟兄的利益，跟着何总干心里踏实许多。记得进入销售部不久，好像是元旦前后，何总一位朋友从广东过来，他让朋友帮忙在佟楼一家淮阳饭庄，宴请销售部骨干们吃了顿丰盛大餐。这是我记忆中第一次走进大饭庄，饭庄之富丽堂皇、饭菜之精美，尤其是一道炒鳝丝令人回味无穷直至今天仍记忆犹新。自此之后，我正式开始吃销售这碗饭了。
——未完待续——
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作者：中国信息技术服务与外包产业联盟理事长，鼎韬董事长 曲玲年 编辑：刘月
