创建于2013年的易订货是企业服务行业的一个特例，其以商品订单管理软件起家，却不断强调自身B2B平台的交易属性，定位为“整合供应链的B2B电商专属协作平台”。但他们为什么会将软件当做电商用？易订货和主流B2B平台相比有何优势？带着问题，我们和易订货CEO冯颉聊了聊。

　　注：易订货在2016年先后获得深创投的千万美元B轮融资、创新工场300万美元B+轮融资；分别在2014年和2015年初获得了来自险峰长青和华创资本的天使和A轮投资。该公司称截止6月，平台由数千家付费企业拉动的下游企业客户数已超过二十万家，覆盖连锁加盟、商贸批发及工贸一体化等20多个行业。该公司已有150名员工。

　　冯颉认为，最早的SaaS就是传统软件在线化，仍然以提升企业信息化运营效率为主。但80%以上实业企业采取B2B2C的多层分销模式，订单被切分成碎片，催生出巨大的订单处理需求，易订货商品订单管理SaaS更强调上下游企业间的协作。通过上游核心企业切入，来带动其供应链下游的分销商免费使用软件。

　　这也是其能切入B2B交易的根本所在。垂直B2B电商的初衷往往是打破企业以往的供应链体系进行重构，撮合型平台更是强调上下游的不稳定交易关系，而易订货的SaaS是基于其原有的供应链体系进行协作，既然是稳定关系，订单管理与交易之间只是差着一层支付环节而已。

　　但2015年年底之前，微信、支付宝都不支持B2B支付，后来开通服务后的费率让易订货望而却步。考虑到第三方支付服务的稳定性、费率、安全性、品牌信任度，易订货最终选择了招商银行作为合作伙伴，打通支付闭环。目前易订货平台上流转的订单有近10%采取线上支付。

　　在我看来，垂直B2B电商的出发点往往是以买方诉求为出发点，帮助它们集中采购、扩充品类，而易订货服务的则是上游品牌商，帮助它们铺货。

　　冯颉告诉记者，企业想把生意做大必须要有稳定的供应链和价格体系，而易订货瞄准的就是这些有创新力和对供应链掌控力的核心企业，帮助他们管理自己的渠道。从这个角度来看，易订货就像是供应链体系中的CRM，与之相比，主流的CRM软件并不碰商品、库存，而是用于管理内部的销售人员。

　　而易订货涉及商品管理、订单库存、资金、销售、通知推送、物流查询、对账等，一切围绕商流、信息流。以订单为核心，易订货希望构建一个企业间的社交网络，而这个网络偏向于一对多关系。冯颉认为企业微信、企业微博并不活跃的原因在于只做企业内部社交，而企业之间的社交要依托于供应链，将物流、财务、采购业务聚合后才形成网络。

　　目前易订货已推出招商功能，辅助核心企业把新老客户沉淀下来，定时push新品上线通知、促销折扣等信息，与其下游客户实现不同商品，不同代理级别与不同拿货价格之间的商品订单处理、促销返点和移动支付。今年7月，也易订货与微信企业号达成战略合作伙伴关系，用户能在微信企业号直接接入易订货系统；今年年初易订货也曾和阿里钉钉达成合作。

　　不过虽然有20%的客户是由老客户推荐而来，但2B的属性让易订货很难形成Facebook那种“滚雪球网络效应”，获客仍是2B企业的难题。易订货也计划通过垂直领域去拓展客户，通过壳牌机油、鹏程黑猪肉、牛栏山二锅头等龙头企业切入获取更多产业链上的客户。易订货也在开展“蓝海战略”发展渠道服务代理商，去触及偏远地区的客户。

　　易订货只对核心企业客户收取服务年费，2015年营收为数百万元，2016年则将目标定在了3000万。但软件收费仍然不足以使其盈利，易订货正在开发供应链金融业务，并尝试对接第三方物流。

　　回到最初的问题，易订货能衍变成B2B电商平台，主要成因还是抓住大部分企业不具备宝洁、京东等巨头才有的信息化能力这一机遇，帮助品牌商构建云供应链平台。

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作者：杜暮雨