互联网思维再造产业与招商策略是一个新话题，但又是一个老的路子，新的话题是互联网思维，老的是招商这个命题。

　　我们的分享主要从两个问题开始，第一，产业园区传统的招商策略有什么弊端？因为我们有两个字——“再造”。解释“再造”需把前面有什么弊端，有什么现象说清楚，往哪个方向造，会带来什么样的结果。第二，如何从互联网的思维实现再造？我们先从第一个开始。

　　简单回顾、总结一下招商的三种类型，大家应该是明白，但是没人会这么去说，第一个是实搞，我是站在招商人的思维来看的，我从事招商工作13 年，我们的领导人邓小平搞改革开放的时候，是真正的实搞，他的眼光非常的独到，未来的趋势是什么，在哪个点，非常独到有建设性；第二，比如是先引进汽车，还是先搞餐饮，他非常的明确，我们这么大的国家，他能细致到这个程度，我们作为一个地方或者一个产业园区我们能不能做到目标有这么明确呢？第三，他敢于担当，对于我们职业经理人或者政府领导来讲这是值得大家思考的，因为我跟政府领导打过交道，很多人知道这个地是好的，但是他不敢搞害怕搞，因为不愿意担当，有风险。第四个是政策的定制，全国没有一个统一的政策，我们看到全国的政策基本类似，我们谷牧同志搞特区的时候，根据某一个项目来制定政策，政策把你引进来，这个政策怎么制定，引进来之后碰到哪些问题，政策怎么规避，后期怎么发展，政策怎么扶持，政策是根据进进来不同的企业不同阶段设定的，但现在的地方政府都是做不到的这点。更难以落实到位。

　　第二个是虚搞，地方政府就像在玩数字游戏，招商摊任务。以前我曾招一个企业到内地去，项目使用面积只有20亩，但是政府给了它200亩，之后优惠的时间到期，要纳税，有土地的成本，所以这个企业就开始建厂房进行厂房出售，我觉得联东就是从这个类型发展起来的。玩儿这个游戏的时候，是投地所好，不是投其所好，上面怎么规划我就怎么干，政府比如说搞高科技，就全部一窝蜂上，地理位置不佳，就想引进世界500强，引进央企国企，根本没有根据自己的实际情况，跟风定位，看别人做什么他也做什么，目标是雷同。

　　还有一个是乱搞，这里有一个等号，招商等于销售，或者说销售等于招商。招商在于后期这个商怎么能够活下来，我与许多咱们的行业大佬都沟通过，我们发现他们的思维是用地产的思维来开发园区，地产跟园区到底有什么区别？地产用来开发，园区要靠运营，就这么一个简单的区别。我们运营的模式，我们构建的链条，未来的工作重点一定要明确。很多人用金融的思维运作园区，我对金融不是很熟悉，但是我看到这个现象不是很好，会带来我们产业园区走向住宅泡沫化，会拉高我们园区的实际使用者的成本，会导致我们这个行业会慢慢走向一个恶性循环。

　　我们再从招商的工作，与招商岗位，看传统的招商策略。我做招商这么多年，可能今天讲的东西跟大家理解的不一样，招商工作看两个真理，第一个，招商是产业园区一切工作的落脚点，这个应该是大家都认同的，因为我们所干的这么多事情都是为了招商，都是为了回笼资金。第二个，招商是对园区开发与运营所有工作结果的判断依据。因为不同的岗位跟招商的岗位在架构下的区别造成产业园区招商工作难，无论哪里出了问题都是招商的问题。一个园区一个组织架构所有的核心在于人，如果你的组织架构出了问题，或者说你的岗位职责分工出现问题，你这个体系就很难运转，你怎么运转都很难回到正规的位置。招商工作虽然很苦，但是很幸福，因为是高大上，因为所有园区都是我来转，招商真的很重要，这是所有一切的结果呈现。

　　前面谈的是招商工作很重要很幸福很美好，但是在整个岗位设置上，招商岗位是唯一一个跟各个开发节点之间产生联系的一个岗位，我觉得只有你做过园区、做过招商就会认同这个道理，因为招商是最容易出现问题的环节，结果好与坏一看就明白，所以一看就明白的情况下就问题最容易暴露而出；第二个是拿地，设计，这是中间层，到最后面是招商。从这个顺序大家可以看得到，招商是搂底儿的，所有的东西都顺流而下，如果招商干的不好，老板会说我的错误吗，他肯定不会，拿地的人会说吗，他肯定自己想老板也没嘱咐他，因为最后拍板的是老板，最后顺流而下是工程等等问题都出来了，这个最容易出问题的是市场调研和研究策划，所以招商的人跟市场跟营销的人员的矛盾是最深，因为他不能说别人，只能说营销，因为你的策略不好，导致我招商不好。

　　我们再看组织架构关系，招商人员从这个项目开始设定目标，因为这个项目已经做了定位，寻找客户拜访洽谈跟踪签约回款整理客户的资料，人家还有跟踪，办理证件，从头到尾除了项目不是他设计之外，所有的事情都是他干的，这样的设计就是个体代理商，从这点上，你们觉得架构设计是合理的，因为你是一个团队，但是我们整个的设置是个体户，根本没有团队的概念，我把招商经理定位为城管，为什么定位为城管，不行就罚款，因为这个地盘是我的，成交我就拿提成，所以这个是什么角色，是城管的角色。特别在现在的机制下，可能很多领导因为没有做过招商，一直管资本运营，不知道招商到底怎么回事，后来发现到底问题在哪里，说是这个行业不行，所以说机会主义会害死人。因为现在我们基本上拿地，做项目都是机会主义，前面发现那么多问题，下面，我们来讲怎么样利用互联网思维再造招商。

　　用互联网思维再造招商，首先要明白什么是互联网思维，引自百度，互联网思维就是在移动互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至对整个商业生态的进行重新审视的思考方式。我们怎么样用互联网大数据云计算以及数据分析系统和我们招商怎么结合起来，进行重新的思考，我们互联网的精髓是迅速快捷，这是大家认同的，网站信息量大，有技术支撑别人聚可以找得到你，互动参与，呈现出来要靠据思维和用户体验。

　　我们了解了互联网思维的概念，现在了解一下生态链，因为我们是用互联网思维重新构建招商的生态链，所以我们要熟悉这个生态链，首先销售拿地，建筑成本，营销成本，去化速度，财务成本以及其他成本，目的只有一个就是赚钱。首先算成本，谁能掏钱购买，能买多少，如果这么想就是错误的。正确的思维应该首先思考大家能出多少钱来买，拿地有多少价值合适，整个产品，北京比如说751当地吸引哪些客户，我这个改造项目能不能满足我的定位的需求，我以前也干过三旧改造，还有物业，不是所有的项目拿下来都能实行项目改造，我们是为了找客户，我们如何找到他这是前提，其实这个后面还有我们花多少钱才能成交，去化速度也很重要，因为涉及到回报的问题。

　　首先我们理目标，不管你有多少钱，我知道李嘉诚盖房子也会考虑这个问题，就是快速招商，快速回笼资本，赚取更多毛利。那么，首先要快速的找到客户，因为只有你的信息与你的客户对称的时候，才能快速的满足客户的需求，我们很多时候与客户的信息不对称；园区招商有问题，但是不知道问题在哪里；每个部门都不会承认自己的错误，我们解决这个问题到底是否有市场，有什么样的客户，他们需要什么样的产品，这个时候我们只能用数据说话，知道我们这个问题到底在哪里，是策略有问题，还是招商有问题。

　　第四个是引优势，引优势创造一个新的方式，优客园区招商网上线一年来，我一直在摸索怎么样解决这个问题，因为我被很多老板冤枉，你这个团队怎么不卖力，其实我是很冤枉的，因为我的经理、团队都没有问题，但是它的效果有问题，大家知道在重庆郧阳，一个小县，我们搞了一个项目很成功，但是周期可能长一些，我们优客提出了一案定乾坤模式，一案就是一个方案，定乾坤解决我们园区两大问题，园区开发哪两大问题是最重要，马上能判断我们这个项目否开发成功的，一定是前期的调研定位拿地，第二就是招商，我们优客园区招商网现在是一个方案就能解决这两个问题，一是这个项目前期研判是否正确，地拿到多少钱，干什么物业，物业盖中端、高端、还是低端，客户用什么付钱，租还是买。我们的真实用户数据可以直接解决招商的问题。

　　想给大家介绍一下优客，优客很多人是通过这个会议才知道，优客是一个定产业园区，二手土地以及闲置厂房，办公楼做市场调研推广招商运营物业托管及资源整合的服务平台，第二，优客能做到免费为企业选址并且能高效选址，因为我现在手上很多物业，开发区、园区的，只要这个企业是做什么的行业的，产品有多大规模，我马上可以配对，如果我配不了对，我会把这个信息推出去，让别人来找，所以我们可以快速的实现招商，是一家实现企业与企业实现资源配置的平台。

　　优客服务谁？服务业主、企业，后期会重点做中间板块，做运营，目前中国没有一家园区能真正能把这个运营到最好，因为一个开发商解决不了一个企业所运营的问题，因为做运营必须整合所有的资源，因为企业的生产的链条太长，我们的运营服务，须得保证这个企业能活下来，企业到这个园区只负责生产，优客想实现的一个终极目标就是企业来这里就只负责生产就可以了。

　　优客以前的定位是做有效果的园区招商网，我们通过市场的测试发现除了招商之外还可以做的更多，要做中国产业园区互联网平台综合服务商，除了招商之外，还能解决拿地的问题，团队培训，后期运营的问题，这是我们未来一个定位和发展目标，我们为什么能这么定位，不是说我们这个人自大，因为我是有根基，第一个是基于有效的数据库，有成熟的分析系统，我们是目前中国做的最好的，以前我的重点是拼它的前端，附带后台，我们优客更重视是后台，基于数据库和分析。优客为什么这么做，主要是市场跟行业的机遇，是历史的机遇，互联网造就了我们有这种可能性，给我们创造的可能性。

　　我们做了什么东西，很简单，做了两件事情，一个是依据行业发展的需求打造产品，我们不断根据客户市场的需求设计我们的产品，再根据需求模式和产品的构建设计我们的业务模式，就做这两个事情，这个是我们的P端，这是移动端，客户随时随地找厂房，互联网是随时找厂房，加上移动端是随时找厂房，一些企业老总去的时候发现这个厂房是我不能用的，来一趟不容易，通过我们看一看周边有什么厂房，这个技术已经在互联网中成熟，实现一个物业的推荐，我们能解决这个老板找厂房的困惑。我们2个后台一个数据库一个数据分析系统。第三个是我们的渠道，跟我们合作的合作伙伴就问，曹总这个数据库到底是怎么来的，是买来还是你个人的，我可以告诉你是综合的，基本上互联网，网络这一块，线下推广这一块，所有的信息都有，只要打开网络，所有的厂房出租和出售基本上都是我们。

　　我们设计这个模式之后就考虑到，这个模式是否被这个市场认同，我能解决这两大核心问题，一个是市场的调研，一个是招商模式，这是两大核心的问题，其他的问题就不是问题。首先看市场对模式的对比，传统的市场调研模式，有第三方公司完成，我们优客能提供什么？做任何事都必须有一个基础，这个基础是就信息，我们根据地方政府在这个区域里面，研究收集传统产业是什么，高科技产业是什么，或者说政府未来发展的产业是什么，根据这几个层面，设置我们的信息，以这个信息为诱饵，会吸引客户打电话咨询，咨询的客户是真实的精准客户，信息来了之后我们会进行数据库的筛选加工，通过与客户的沟通了解客户的详细真实需求。

　　下面看招商，前面分析了在我们现有的招商的这一块实际上是一个非常传统的形式，找客户谈判跟踪成交，一个人干，拿我来打比方，因为我觉得我就是很能吃苦，我一个人可以干这么东西，我一天跟踪客户量达到10、15个情况下，我整个工作量就饱和了，跟踪老客户的时候会放下开发新客户的脚步，你的新客户就很少了，第二个招商人员谈判谈不来，如果我加大我的开发量，拓展客户的数量，我谈判的时间就没有了我带了这么多团队，我发现招商人员会花80%、90%的时间去看客户，因为可以出去，出去就自由了，每天搞几个电话回来应付一下是很简单的事情。招商人员坐下，谈判客户，签单，最终加大了业务员的难度。我们优客的未来的模式会带来一个什么变革？首先我们说的是一个流水线，为什么我现在做非独家的代理，如果做独家情况下，一个项目派10-20个，现在一个项目两个人就够了，为什么两个人，另外一个人请假生病偷懒，总有一个对比，这两个人有时间跑市场，看客户，更多时间在跟踪，我这个客户真正所花的时间对于我这个业务员而言就是谈客户，如果真正把所有的精力放在他客户这里，他就会成为专家，他就会花时间研究这个客户研究这个行业，研究我们这个产品，研究竞争对手，因为你要吸引你客户必须解决真正的问题，这样首先第一个谈判的成功率会高，第二个跟踪的客户的量会大，谈判能力强了，你可以跟踪的客户量大了，成交的基数肯定大，所以说招商肯定变得更简单了，这个时候成果有什么作用？成果就谈大客户，成果做培训，这个时候成果就真正转化为领导人，因为这个时候成果压力也不大，他也会花时间放到客户上面来，放到这个团队上来，优客现在已经有两个项目在实施，走的还不错。

　　这是一个非常真实的数据，我的用户不多，活跃量不是很多，很多人问我，你的UA，就是你的流量有多少，我告诉他我这个也不是用流量判断我这个行业的好坏，因为我这是一个很偏的行业，我不像阿里巴巴、新浪，因为来我这个网站的客户都是有需求，精准度百分之百，没有需求的客户不会来我这个网站，如果有2%来算在行业内会很高的，可以达到80多万的UA。上线9个月，销售额5.8亿，在传统模式模式下，我只支撑客户，线下不管，通过很多项目，最后的客户不精准，第二个客户不是他找的，他不珍惜，所以转化率相对低，我们推荐的客户转化率11.2%，2015年我采用这个模式计划达到20%、30%，这样我整个的业绩会翻倍，从这个模式来讲，基本开启了我们这个行业数据营销招商的新时代，这个就是我们的目标，也是我优客能实现的，能保证实现的，因为我们已经试运了一年了，一点问题都没有，谢谢大家。

　编辑：李楠