非常感谢组委会邀请我来跟大家做一个分享。组委会邀请我来参加这个活动的时候，希望我讲一些产业地产的特色，谈一谈持有型园区的运营和管理，这也是我们比较擅长的，曹总说这也是大家比较关心的，就像我今天上午说到这个问题，可能我们以前做的这个事比刚才杨总说的这个事还要苦一些，在产业地产里边不是非主流跟非主流的一些事情，一开始我们没有什么负担，所以我们认认真真琢磨这件事，寻找市场、客户，研究产品，提升服务，最终走出了一条我们今天觉得还是可以继续往前走的路，这里跟大家做一个简单的分享。

　　大家比较关心我们上市的这个事，我们把商务园区和科技园区运营变为主要业务，原来是两块业务，一块是房地产业务，一块是科技园区，上市之后融合在一起，这是我们董事长孙邢怀先生，大家也比较关注他，我们是专注于做科技园区的招商开发运营和服务，我们目前正在考虑把我们的服务从大连向上海迁移，我们在国内有六个城市，这个和联东没法比，它非常快，我们运营的持有型的物业面积在三百万方左右，我们有一个很重要的经验在大连做产城融合，不是所有的城市都具有这样的条件，这个在中国比较早。

　　从这个我们可以看到，刚才东湖高新李总也讲到，我们持有型运营一段时间以后，给社会非常大的价值是有一个非常鲜明的产业集群，有非常集聚的鲜明的特点，并且集聚了大量的优秀的人才和企业，我们一期四百名的客户，超过一万名员工，这样一个高度集聚的产业形态也得到了政府、客户的广泛赞誉，我们希望按照这个模式往下发展。这是大概的一个发展的历程，不详细介绍了。

　　这一点跟大家分享，我们从1998年开始做科技园区运营的时候，没有成熟的行业，也没有成熟的经验，甚至地方政府也没有钱，也不知道该怎么办，甚至有很多的领导并不是对这个行业感兴趣，所以在这个情况下，民营的原来做房地产开发的企业认为这可能是市场的机遇，我们在大连把它称作为官助民办的园区，所以在此前跟国家发改委大的部委，有一个全国的11个产业基地的评选的时候，我们是唯一一个国家级的产业园区。

　　我们总结一下，我们这种模式认为是非常好的把政府的资源和企业调动和运用资源的效力进行了非常好的融合，政府给我一定的空间和政策配置一定的资源，其他和企业有关如何选择好的产品，如何和政府形成合力，如何提升我们的管理水平服务水平创造更好的园区运营的效益，这点恰恰是我们企业最擅长的，应该说在这种模式下，政府和企业实现了非常好的资源的结合，大家各司其职，同时从结果上也是各取所需。2002年，我们公司拿到了一个从园区招商开发到整体运营ISO9000的认证及，我们获得了质量环境和职业健康更完整的深入的认证。

　　这些年的发展来看，经过了这么一个过程，首先在1998年开始摸索园区的运营，到2003年左右，随着高质量的客户逐渐的聚集，重点的提升园区的服务，当时提出来，开始搭建一系列专业化的平台，2006年的时候，我们当时也是开始受一些地方政府的邀请，输出园区运营管理的模式，但是这个过程客观来讲，我们从2006-2007年做的拓展，应该说从集团的层面上决心不够，面对很多市场机会选择的时候，我们并没有很系统性的进行全部的布局，这一点比起一些兄弟的公司来讲，我们应该是走的不快，从去年开始围绕着亿达上市，我们才开始系统的进行全国的拓展和布局。

　　这是我们这些年形成一些非常优质的客户，和我们形成了非常稳定的合作关系，这些客户很多都已经提供了长达十年以上的服务，包括这次和东湖高新合作的武汉的光谷软件园，IBM也是我们招来，客户的黏性是这些年和非常优质的客户间形成了非常好的合作关系。他们为什么选择和我们进行合作，包括跟客户进行交流有四个方面非常有价值跟大家分享，首先他们认为不管怎么样我们还是做一个园区，在中国做任何的产业园区都离不开政策的支持，不管是用什么方式，所以我们所有的园区都和地方政府有非常紧密的合作，客户会认为我们可以给它提供一个获得政府支持一个比较良好的产业环境，这是所有的客户希望能看到的，他不用再跟政府谈很多东西，可以在我这里享受非常好的政策的平台。

　　第二个可以在这里享受到世界级标准的一些基础设施，这个在一个相对的范围并不是很大的区域中才有可能实现，特别是我们这些很多全国的顶尖的跨国公司的标准非常高，所以逼迫我们从很早时候开始认真的研究世界优秀的企业对办公物业的需求怎么样，我们从而对标他们的需求提升我们产品的品质，一旦这个达到了，我们会和这个客户形成很好的合作关系。

　　第三点是刚才前面讲了，我们做的这个行业，最开始叫软件信息服务，现在可以拓展到移动互联，数字研发等等相关的产业，这个产业一直在不断的快速发展中，当我们大连在十几年前做这件事情的时候，很多城市在做制造业，大家都不了解这个行业到底怎么做，因为是一家民营企业真正的企业化运作，所以我们没有那么多的包袱，我们慢慢的成为了这个行业的专家，我们从来不叫招商，叫客户解决方案，所以很多客户不是来租我们的房子，我们同时给他们提供一个完整的解决方案，我们和大连的几百家开展了业务合作，不仅提供了业务场所的装修，而且提供了工作人员，只这一个客户一年是几十万的收入，附加值专业化的服务是来自于我们常年形成的专业化的解决方案的能力。

　　最后很关注的一点，我们不仅把企业招来，还要让企业的员工在这边非常的稳定，很早在运作这种模式的时候，成为有很多的业内的人士包括一些官员会对我们这个模式提出质疑，会说今天这个客户在你这儿租了房子，明天他就跑掉了，问题在于我们怎么让他不要跑掉，我们认为不仅要黏住企业还要黏住企业的员工。

　　今天跟大家分享到底怎么看持有型的园区，和我们常规的内地产的的园区的运作和销售型的园区之间有什么差异，首先我们非常希望通过实践证明，这种持有型的园区能够实践很好的三方的共赢，首先从政府的层面，由于它不断的提供了这样的优质客户稳定的可持续发展，刚才向大家介绍了很多我们的客户，早期进入到大连的时候，可能只有几个人，但是经过几年在这里成长为几千人很大的企业，不断的这个过程我们提供了专业化的服务，我们专业化的产业政策是我们跟客户沟通之后，向政府提出来，经过了反复的设计，最后再落实到企业身上，所以极大的促进了企业的发展。同时我们吸引高质量的企业，带来了高质量的员工，同时对城市有高质量的配套，同时带来了整体城市的很大的提升，所以它是一个高度融合社区，所有的这些得到了客户的认可。

　　我们这几年也在研究产业发展的模式，我们也发现很多问题，很多园区的产业定位不是特别的清晰，另外土地政策也发生变化，很多以前的模式在不同的政策条件下没有办法实施，还有原来很多的发展商不太了解这个行业，没有办法对这个行业进行持续性的支持，还有盈利模式，服务的水平等等很多方面都是我们现在园区的开发企业面对的困难和问题，而且它的核心是传统的产业园区的运营没有脱离开传统的房地产的开发的套路，我今天上午跟指数研究院的黄院长也沟通，上午我了解到指数研究院提供的评比指数，我个人认为还是可以有调整的空间，我认为这个指数还是有点偏地产类的特点，就说明大家都需要在这个方面进行认真的研究。

　　我们总结一下，作为一个持有型的产业园区，到底关注一些什么样的东西是和其他的传统的地产研究不一样的，首先要考虑一个问题，客户为什么来，以前制造业的招商都知道，很多以出让楼宇卖地的方式，很都客户来的时候不是一定真正做产业的，他会觉得我跟政府要一块地，地会值钱，或者这个楼卖的很便宜，我多拿一块，所以为什么说园区的定位就变得非常重要，要能和客户对话，我们在武汉软件新城和东湖高新的合作的项目，我们第一批十几万的楼宇在不到一年的时间，上个月汇报的数据，出租率达到了77%，这样的一种招商和客户的业务对接有非常重要的促进作用，另外是客户能待多久，必须要帮他解决这个问题，我们不要期望说科技型的企业一下子会变成一个很大的项目，这也有可能，原来是一是小规模的企业，现在需要重新置业，这样的客户也有，但是一些新的客户的培育并不一开始有这样大的块头，所以你要考虑怎么样增加它的黏性，它要待多长时间。

　　还有可能不考虑这个，我就把房子卖给他，商业结束，但是作为持有型不应该这样，房子要好卖和好租，客户看中的是这个园区好用，另外在同样的竞争条件下，我们这样的设施，我们能够打动客户的是什么，另外从企业的经营角度来讲，我把客户招来了，我甚至一开始给了他一些优惠，但是我们的租金是否可以提高，我们一开始的产业园比大连的CBD的租金要高，但是我的客户在不断的扩充和进驻，所以你需要有自己的核心竞争能力帮助自己的投资人提高资金的水平。另外一个是降低管理费用，楼宇要管理，这个不是把它卖掉就结束了，必须要持续性的管理，不能说前两年很好用，从第三年第四年电动机要换，电梯要维修，等等一系列东西要考虑，这都是在楼宇产品设计之初要考虑到的，还有其他的一些问题，时间关系不展开了。从环境来讲，我们要给客户良好的环境，同时要提供高品质的楼宇，还要提供良好的设施的管理，从产业设计中要提供良好的产品和专业化的管理。

　　我们把它成为是客户的业务解决方案的中心，我们每一次给客户提供一个完整的解决方案，我们会有相关的部门共同参与招商的一个过程。这一块是举了一个案例，介绍我们怎样完成这样一个产业的集聚，我们在任何一个园区都致力于产业集群的打造，首先要有一个产业规划，我们在做市场的定位，这个规划要传递一个品牌一个口号，同时开始有一系列招商的策略，客户的积累，最终要形成一个产业链的集聚。这个过程中，一旦客户的需求非常明确，我们再开始做楼宇的开发建设，我们不断的推出楼宇的建设标准，在2000年之初最早的1.0版本，现在是4.0版本，是指的我们内部的技术的标准，我们和一些技术公司也分享我们的技术标准，因为我们很多的楼宇设施是按照我们客户多年的经验积累完成的，我们也和全球的顶尖的公司开展了合作。

　　我们追求的目标是两高两低，高使用率高舒适度低成本和低能和，这完全是基于楼宇的资产的开发人持有者考虑的，标准是人的数量的扩大，还有一个是员工在这里面要舒适。还有低成本低能耗，从这个楼宇的建设需要有一个较低的成本，这样才能支持后续的租金把它收益，前期成本越高，你得租多少钱才能让你的投资收益平衡，这是一个在楼宇的管理中降低成本的考量。所以我经常跟业内的朋友沟通，实际上我们面向现代高端服务业的产业楼的建设，是面向厂房和甲级写字楼的产品，但在服务上比甲级写字楼产品要求更高。我们有一个企业，去年我们有八千人的规模，占了这个企业的全球规模第二大，我们不仅有人才的支持，开展了大量的业务，我们和客户不断的发展。我说很少有业内的专家能在这样的大会上提到一些理念，这恰恰是我们十几年非常关注的核心能力的打造，这个楼建完了以后，怎么样能够让它保值增值，用的好，同时管的好，同时大幅度的降低运营的成本，这是我们形成一整套标准和团队在做这个事。

　　如果不是做持有型的园区，估计没有人想这些问题，也不需要考虑这些问题，当然我们现在也有销售型的产品，但是我们更关注我怎么能够和我的客户形成长期捆绑的合作，从总体来讲，一个科技园区盈利模式早期一个是土地的开发，土地的开发一定会继续是一个盈利化的模式，还有专业化的服务，和做股权投资，还有获得政府的支持，我们未来会在物业的出租、定制，楼宇的定制、出租，人员的支持，我们都会成为我们获利的模式，后续会在金融服务，产业的孵化对接方面，搭建一些平台，支持我们商业模式的提升，这个是我们现在已经形成的全产业链的能力，以前还是以有点类似像重资产，投资加运营，我们希望能够轻重，继续走，我们会继续和政府，和打算进入这个园区的伙伴们一起合作，我们招商运营的能力，后期管理服务的平台，和大家开展合作，我们可以提供一些轻资产的运营的服务，涵盖了这些内容。

　　简单的讲，我们已建成的物业，可以提供受托物业的运营，不是保安物业公司的概念，是从整个招商到服务平台的运营，如果我们较早的输入技术的标准，提升整个工程的品质和可用性，较好的运营，从前期的规划设计一直到最终的运营管理提供服务。

　　时间的关系跟大家做一些分享，我还是这个观点，我认为现在这个时间不管是大的宏观环境的发展，还是我们房地产行业微观的情况的变化，对产业园区的发展对面临一个非常好的机遇，希望能够和在座的各位同仁大家共同努力创造属于我们的辉煌，谢谢大家。

　编辑：李楠