2014年10月24日，为期2天的“2014中国产业园区发展高层峰会”在北京圆满落下帷幕。作为目前中国产业地产行业一次顶级行业盛会，它聚集了行业内几乎所有的领军人物。峰会期间，来自全国各地的业内专家与在场的近500多位行业参会者一起，分享了产业地产的过去、现在与未来，共商产业地产发展大计，谋求合作共赢。此次峰会是一次真正有份量、有价值、有看点的高端活动，引起了社会各界的广泛关注。

　　武汉东湖高新集团总经理 李洵先生进行“武汉光谷成功开发与运营模式分享”主题演讲：

　　非常感谢大会承办方给我提供这么一个机会，下午第一个发言，我这么理解第一个发言，抛砖引玉，后面还有梁总，潘总，他们后面还有非常精彩的对产业地产的描述和展望。

　　东湖高新集团，先做一个简单的介绍，谈到东湖高新区大家都非常熟悉和了解，一个来讲它在全国来说，高新技术开发区，国内排名可以进前三，中关村、张江，再就是光谷，我们现在东湖高新区更响亮的名字叫光谷。

　　东湖高新集团是经历了几个变迁，最开始是作为建设者的风貌组建的，现在有五百多平方公里，1993年刚开始很可怜只有一到两三平方公里，作为头15个都是东湖高新集团建设的，从1998年上市，我们由一个政府主导的国有企业演变成一个民营资本持股控股的一个企业，我们第二任股东是红桃K集团，是保健品，后来又演变为一个凯迪电力。

　　2009年，凯迪电力把股权转给了湖北的一个企业，这个企业非常的大，总资产规模超过一千亿，东湖高新集团的股东发生了这么一系列的变迁，但是这二十多年东湖高新有一块的主营业务是始终没有发生过变化，就是科技园区的业务，但是我们科技园区的业务也有一个很大的变化，我们跟潘总很像是一级开发商，我们从征地开始，头15个开发商，要不就是盖成标准厂房招商要不就是土地招商，都是我们一直在干，民营企业进入之后，东湖高新退出了一级土地开发的业务，我们转向二级市场，我们称为科技园精细化开发，这一块我们做了有十多个园区，面积不等，有小的两三百亩的，也有上千亩，几个平方公里的园区，这种业务的发展实际上也给我们应该来讲可以这样来说，东湖高新集团是整个中国产业地产发展轨迹的一个见证者和参与者。

　　所以下面我跟大家分享一下我们东湖高新集团对产业地产的理解。这是我们一个开发地产的园区，现在大概有13个，现在的产业园也经历了一些发展和变化，这个也跟现在很多的地产商进入到园区以后，包括我们现在的园区的开发商也好，供应商也好很多东西值得分享，东湖高新集团一开始进入的时候作为一级开发商还是政府主导也好，我们在九十年代做的不怎么算经济帐，是一个政府主导，是以园区迅速建设迅速的形成基础规模，提高它的配套水平，形成规模做的这么一个建设，这一块基本是一个待建的职能，它的利润是恒定的，这是第一个阶段，第二个阶段我们发现科技园区实际上是可以引入到房地产的一些市场手段。

　　所以在2002年以后，东湖高新集团就开始进入到刚才谈到的精细化开发，在精细化开发的时候，我们按照当时住宅的开发理念做了开发，应该说当时非常成功，我们是华东区域第一家这么做，我们以前做产业园区不知道打广告，不知道信息品牌的包装和信息渠道的建设，我们逐步的用市场化的手段做科技园区之后发展的很成功，但是发展到一定阶段之后我们发现了很多的问题，科技园区如果完全通过市场化的手段操作之后，第一个我们当时是完全销售的，产业园区的全部销售从市场从商业模式上没有很大问题，但是有一个问题，今后过了两年三年以后，园区的业态是没有办法充分保证的，因为企业会更替，可能当时定位你是做软件的，但是发展面积不够，把这个房子卖掉了，再进来的有可能是另外一个产业，所以这个时候业态就没有办法控制，所以后来我们发现这是一个我们业态控制的问题。

　　第二个我们也感觉我们园区进来这么多企业之后，完全市场化操作，事实上即使它不更替，因为你是基于销售来做，在销售过程中，有时候也很难抵抗住市场的诱惑，购买者也不可能完全控制住是单一的一个产业领域，这个诱惑其实确实我也经历过，不只是我们一线的招商部门抵抗不住这种诱惑，我们作为上市公司有报表的压力和利润的考核，在这个关键时候，比如说在目前这个季节，四季度，大家正在冲销量的时候，面积很大，价格也好谈，但是它不是你这个行业的，这个时候会很纠结，所以在这里我们也感觉到完全市场化的销售的策略可能对于产业园区也还是有一个修正的过程。

　　所以我们刚才谈到的目前来讲，我们实际上还有一个体会，我们刚才谈到我们的历程，谈到历程之后还有一个体会是什么，产业园区实际上我个人体会很重要的是三方共赢，而且最重要的第一点是政府要赢，政府为什么要支持做产业园区，昨天晚上到今天我们几个老总一起交流很多，政府给你提供工业用地，基本应该是不挣钱的，在某种时候甚至是亏本的，它为什么要把地给你，一定跟卖住宅用地不一样，住宅用地是出让高议价走，政府给一个高议价去干别的事，但是政府为什么提供给我们一个开发商，一定是有别的诉求，产业聚集的诉求，第二有税收的诉求;第三还有劳动力就业的诉求，这一个就是政府的需求，我们必须满足。

　　第二个需求是客户的需求，客户要在产业园中落地生根，我总结无非四个字，开源节流，什么叫节流，他在我这个园区中相对于园区外可以低成本的企业运营，劳动成本管理成本会低一点，第二个，它这在里面能够更快速的发展，比如说它的上下游伙伴来讲，它在这个园区，这个园区的品牌很好，这里提升到自身的行业地位，或者在这里面能够获得更多的政府支持，这就是为什么大家都要到国家级的开发区是一个道理。

　　第三个是我们自己的诉求，我们自己的诉求是商业模式，也就是说某种程度上我们必须也要挣钱，但是我觉得目前现在我们很多的产业地产很多人进入，今天早上很多人谈到产业地产的春天来了，其实在这里我有点不同意见，产业地产的春天确实来了，为什么，因为传统的地产行业在面临着调控的风险，调控风险结束之后面临着市场下滑的风险，这个风险比调控的风险更可怕，第一市场需求没那么大了，第二还会跌价，大家觉得还会再放一放再摆一摆再等一增，大家发现往哪里走，就发现产业地产是一个价格洼地，土地价格很低，但是产业地产是一个进入门槛很低，技术门槛很高的行业，你进入这个行业以后，可能刚开始觉得花不了很多钱，但是后来发现，如果要把它做好，真正要商业模式成立，能够挣到钱，要满足政府客户需求，实际上这都是要花钱的，不是简单的买一块地有可以了，这就是东湖高新集团在后面的阶段我们提到要做到的一些工作。

　　我们发现跟政企关系的变迁，给我们的启示是首先要满足政府客户的需求，我们自身的客户需求才能满足。在这里我还有一个体会，如果简单的靠卖房子做产业地产，可能这个利润跟传统行业比会显得相当的微薄，我们现在也是这么一个感受，你到底是做产业还是做地产，跟今天早上潘总说我的非常有感受，产业地产不是一个对立面，但是在某种程度上我们确实要做这种选择题，是先有产业才有地产才能立足，在这里来讲，怎么做产业，或者说产业地产的商业模式该如何建立。

　　我觉得对于产业来说也许会有几块收益，东湖高新集团目前是这样来定位自己，我现在不喜欢跟别人说我是产业地产的开发商或者是运营商，都高兴以前把这个叫产业地产的开发商，在2004年以前，在2012年之前我们把自己叫做东湖高新园区的运营商，这两年我们提出来要做产业地产的运营商，不是把产业地产排斥掉了，产业运营应该就几块的收益，第一块卖房子，我们必须要有销售，销售才能解决现金流的问题，从短线来讲，我的销售收益是一块，第二个大连亿达杨总这一块做的很成功的，房屋的租赁收益，我们必须要有持有物业，持有物业要解决我们业态控制的问题，我们的主题产业园区如何做到主题园区，就必须要有一部分的持有，这个过程很痛苦。

　　东湖高新集团走的这个历程，我们以前谈到的市场优势以后，我们有好几个项目都是一平米都没有留的，全部卖掉了，但是后来遇到了很多问题，我们发现政府需求没有满足，后来我们完全控制不住了，不是我们想把这个做成主题就能够完成的。第三个收益跟这个业态有关，就是服务性收益，这个量不会很大，起码在目前我没有觉得量很大，但是这个收益体现的价值有两块，第一个是保证产业主题性和产业能够安家，在里面能够快速的增长，围绕这个体系的收益是支撑这个体系能快速收益的一个很重要的关键。

　　第四块收益也是我们目前正在积极探索和践行的，但是现在短期内，或者我们有心里准备短期内不会有收益长期有很大收益是投资性收益，东湖高新集团正在干几个事，昨天我碰到(即科)的老总，我们今年正在做孵化器的主题园区，东湖高新集团在四个方面希望有所作为，第一集成电路，第二软件，第三光电子，这是我们光谷的老本行，第四应该是生物医药，我们也在做。这一块这种投资一个是孵化器这一块我们怎么样，我们希望能够通过这种孵化能够发现一批好企业，第二个我们做的事做产业投资基金，十个亿的规模，但是我是这么认为，钱不是问题，能很好的花出去才是问题，现在做投资基金实际上满地都是钱，好项目很难找，这是我们做产业园区的机会，因为我们服务的企业很多，目前为止超过两千家了，我相信在座的大佬们服务的企业会更多，不到两千家中上市的有十多家了，但是这十来家除了买我们房子以外跟我们没有什么关系，是很遗憾的。

　　今年我们第一提的是二次创业，第二提的是战略转型，我们转型要从一个简单的产业园区运营商变成一个产业运营商，产业运营商怎么做，我们要把企业发展或者产业发展的整个链条搞清楚，所以我们做孵化器，做投资基金，包括现在做的加速器的园区的概念，包括后面利用上市公司的资本平台，我们怎么样吸收我们的退出机制，所以如果是把这个产业链条做清楚了，我觉得我们做产业地产才有机会，产业园区应该成为我们整个的一个平台，而不应该是简单的盈利的工具，或者是简单的卖房子的，地产开发的一个工具，可以额我们提供更大的事，所以我们要兼顾短期和中长期的收益，甚至来说中长期的收益才是产业地产整个回报中间最丰厚的部分，但是这个要有耐心，东湖高新集团要坚持在这条路上走下去，这条路很难，做产业地产不能跟传统的地产的回报率比，但是应该在后期，后期才是产业地产的核心，但是我们现在把战略想明白了，所有的工作在做，这几条路也不是很好走，或者是非常艰难的才能走下去，但是这个方向是要坚持的。

　　今天中午吃饭有很多是湖南人，说湖南人三句话，吃的苦，卖的房，打的住，一定要能吃苦，第二要有耐心，第三看准了要坚持，把这三句话给大家共享，谢谢。

　编辑：李楠