2014年华为中国合作伙伴大会的主题有些意思——“改变未来，成就梦想”。何为改变未来？也许华为在暗指，在此年度中，华为要真正改变市场格局。2013年，华为企业业务中国区实现销售收入98亿元，如果按35%的保守增长速度计算，2014年华为也可能成为，至少是接近中国企业网市场份额第一名。

　　适合华为的方式

　　回顾一下华为的成长，2011年以来，华为在企业市场陆续推出了业界顶尖水平的产品和解决方案，2013年华为存储产品中国区发货量第一，服务器产品中国区发货量跃居第二，路由器全球市场份额第二，园区交换机发货量全球第三，数据中心交换机中国区发货量第一，华为视频会议系统国内新增市场份额超过35%，名列第一。华为面向政企行业市场的基于4G技术的eLTE解决方案市场份额第一。同时，在商业细分和商业分销领域，年度收入完成率超过了140%，实现了跨越式增长。

　　三年来，华为企业业务中国区业绩复合增长率为35%，2013年中国区企业业务销售达到98亿元，同比增长45%。而与此同时，三年来渠道的复合增长率达到52%。渠道销售收入占总收入80%以上，预计2014年渠道销售业绩将达到130亿元。

　　对此，华为企业业务中国区总裁马悦的评价是：“改变未来已经开始。华为企业业务中国区已经总结出一套结合华为自身能力，并适应华为和中国市场的业务模式。”

　　何为适合华为的业务模式？应该说，华为的市场营销模式与渠道政策，与业内通行的方式，存有诸多差异。当多数厂商已默许渠道潜规则时，华为一直在强调“阳光渠道政策”，对腐败零容忍，对渠道管理透明化；当其他厂商只对销售数字感兴趣时，华为则要求员工做到“两不许”：不允许不接合作伙伴电话，不允许不回合作伙伴短信。当其他厂商的销售经理懒到只负责项目授权和批复特价时，华为已建设完整的组织，跟踪管理合作伙伴提出的每一项问题，使每一项问题都有责任部门回复具体的改进计划。

　　中国区123456战略

　　而具体来看，为了继续保持业务增长，未来3~5年，华为将紧紧围绕核心诉求开展工作，实际工作可以归纳为“123456战略”：其中，“1”指成为ICT领导者的战略诉求；“2”指两个关键能力，即品牌营销能力和渠道拓展能力。“3”指抓住中国政企市场三大战略机遇，即自主可控、集约化IT建设和大服务（大服务指，厂家提供涵盖咨询、规划、设计、建设和运维的端到端ICT解决方案）；“4”指2014年四大主题产品：数通、存储、视频会议和4G eLTE。“5”指五类营销活动，即包括面向客户高层的CXO活动，面向基层用户的样板点现场会，面向合作伙伴的渠道品牌活动，面向行业的进圈子营销，面向媒体的立体化品牌传播。“6”指六项重点工作方向，即流程内控、组织建设、营销、渠道、大服务，以及客户聚焦。

　　可以看出，“123456战略”几乎覆盖了市场运作的方方面面，因此可以预测，未来几年，华为企业业务在国内市场还没有求稳的迹象，将持续全面发力。同时，2014年华为公司组织架构将进行变革，由原来基于产品和区域的两个纬度，调整为基于客户、产品和区域的三个纬度的组织架构。可以预见，华为以客户为中心的业务导向将更为明显。

　　四项渠道工作重点

　　而具体到渠道建设，2014年，华为提出四项重点工作：其一，扩大合作伙伴规模，将合作伙伴数量从3000家提升到4000家，同比增长40%，其中IT领域渠道商和大型方案商是拓展合作重点；其二，提升合作伙伴能力，同步提升合作伙伴售前销售、售后服务、企业管理三方面能力；其三，增强客户覆盖，一方面提高对数据中心、智慧园区、智慧城市等用户群体的覆盖，另一方面，在商业分销和SMB市场，提高三四级城市的覆盖；其四，完善规则，提升效率。华为一线员工，不管是销售经理、渠道经理，还是技术经理，要做到“两不许”，不允许不接合作伙伴电话，不允许不回合作伙伴短信。

　　对于2014年华为中国区渠道工作，马悦表示，华为要在业务继续保持高速增长的基础上，进一步简化管理，减少授权。严抓内部反腐败和业务违规，进一步规范商务管理，规避外部经营风险。“不管企业厂商如何运作市场，华为对腐败行为零容忍，持续给广大的渠道伙伴创造公平、健康和有效率的合作环境。”

　编辑：刘月