预测由来已久，它源自人们对未来各种美好事物的向往与追求。中国民间有不少古谚，如“运筹谋划，须先预测未来”、“多算胜，少算不胜，而况于不算”等都体现了预测的思想；而在世界历史上也有很多预测，如“哥德巴赫猜想”、“玛雅预言”等对后世有关领域的研究和发展产生了很大的影响。随着全球市场一体化和顾客需求多样化的发展，市场竞争已经从地区的单一性向区域性，甚至全球性多元化方向发展。2009年IBM的一份调查报告显示：有三分之二的企业由于未能准确判断客户需求而疲于奔命；2012年中国物流与采购联合会的调查也表明：我国制造业中多数企业的供应链管理还是传统的“轻计划重执行”模式。预测的不准确，必然导致供应链长期处于被动应对的低效运营状态。很多企业在供需失衡的压力面前，只能将工作重心放在与供应商的事务性沟通、处理应急事件上，而未能与客户进行有效沟通以提升对客户需求的掌控能力。

　　需求作为牵动企业整个供应系统的源动力，其预测需要一套由预测者、预测方法、预测对象、预测资料和预测结果组成的完整体系。当今企业的大部分经营活动都依赖于需求预测，如营销计划、生产计划、物流计划乃至财务计划和人力资源计划等都直接受到需求预测的影响和制约。好的需求预测有助于优化库存、平衡需求与供给、降低供应链成本、提高供应链效率，所以需求预测对于供应链策略的制定与设置十分重要。

　　本文在阐述在需求预测的涵义、特点、影响因素及开展步骤与方法的基础上，进一步分析企业需求预测中存在的问题，揭示了优化预测方法、完善预测系统、改进预测管理在提升预测精度和准确性中的重要作用。

　　需求预测的涵义及特点

　　需求预测是在一定的宏观、微观经济理论的指导下，根据事物过去和现在的发展动态、异常情形以及影响市场需求变化的诸多因素，包括销售状况、库存策略、生产流程、供应商的生产周期、运输能力等之间关系中的某些规律，参照当前已经出现和正在出现的各种可能性，应用现代管理技术和统计方法，模拟不可知的、未出现的或复杂的中间过程，对产品需求量的未来可能变化情况进行的一种多维度的分析、估计和判断。需求预测是按需生产的基础、是连接生产和销售的桥梁、是供应链管理的源头、是企业趋利避害的大动脉，它的准确与否直接关系到企业生产经营活动的成败。正确的预测是科学决策的前提，而正确的决策又给合理的预测提供了实现的机会。显然，企业所做的预测越准确，对未来商机的把握和对潜在风险的规避就越成功。

　　需求预测具有全局性、关联性、综合性、实践性甚至偶然性，其特点通常表现在：

　　（1）预测总是因存在误差而难以准确。

　　（2）对一族或一组产品的需求预测比对单一产品的需求预测更准确，预测层次越低，预测误差越大。

　　（3）短期预测比长期预测更精确。

　　（4）用量少、需求不规则的情况难以预测。考虑因素及其开展步骤和方法

　　影响需求预测的因素

　　需求是多种相互影响和制约的因素综合作用的结果。在进行预测时，企业就必须识别出影响需求预测的主要因素。对主要因素的恰当分析是做出合理预测的基础和关键。

　　在预测客户需求、确定销售目标之前，企业必须考虑到相关影响因素，其中最大的两个因素是：一是对搜集到的数据进行分析和处理，这直接影响到预测模型的建立。预测模型能否反映出事物发展的规律性，取决于它在建立过程中所用资料的质量；二是对利用模型求得的预测结果进行分析和处理。

　　除了以上两个关键因素以外，还有其他因素也会影响需求预测，如市场主体外部因素、市场主体内部因素、需求自身特征因素、需求预测系统因素等，市场需求预测正是全面考察这些因素后对市场需求量进行的估计和推测。

　　需求预测的一般步骤

　　需求预测水平的提高，需要有结构化的数据基础、易于使用的预测模型、友好的预测工具等各方面软硬件的支持，并按照以下步骤来进行：

作者：董鹏 赵得龙 付东雪　编辑：刘月