软通动力董事长兼首席执行官刘天文

　　中国领先的IT服务提供商软通动力12月14日在北京举行了主题为“感恩十年、改变十年”的成立10周年庆典活动。软通动力董事长兼首席执行官刘天文表示，外包业拼成本的简单模式不可持续，公司面对成本和人才方面的挑战，都已准备好对策，模式创新将给软通带来新的发展机会。

　　以下为访问软通动力管理团队实录：

　　问：您此前提到成本是软通面临的最大挑战，公司是如何应对的？

　　答：从事这个行业，最主要的挑战就是成本。这一点我们早就有所准备。我们可以看印度的例子。印度同行过去发展所面临的形势很艰难，其成本非常高。此外，印度还有汇率的风险，经济不稳定导致汇率变化非常快，而且它的基础设施不完善，很多领域甚至不开放，不像中国有很多好的政策。就是在这样的情况下，它们创造了奇迹，行业规模做得非常大。比如印孚瑟斯，员工有十几万人，营业额达到6、70亿美元，市值400亿美元。我们很早就在学习他们。

　　我们的能力要提升。有能力才能提价格，如果越做越差，质量都不好还怎么提价？我们的成本结构要改变：一方面是地域性的，北京、上海这样的一级城市为什么成本高？因为房租高、生活指数高，所以软通提前好些年就在二级城市铺垫了很多交付中心，包括无锡、天津、广州、武汉、成都、西安等。二、三线城市的成本确实要低一些；另一方面，我们强调多用大学刚毕业的低端人才。如果企业都用那些有3、4年工作经验的中端人才，价格肯定贵。而如果低端人才所占比例大，公司整体成本就会低。我们要加强对低端人才的培养，软件工程可以像制造业一样流程化，把效益提升起来。

　　区域上向二级城市发展，用人结构上高端、中端、低端人才比例要合理，这些都是结构性的变化，而改变结构是伤筋动骨的事。非常幸运的是，我们3、4年前就在做这个事，所以有一些优势。无论如何，最终一定要跑赢成本，要爬升价值链。要创新，不要老拼成本。这方面我们要有充分的认识。

　　问：爬升价值链，印度已经走在我们前面了。

　　答：对，但我们有新的优势。印度同行面向国际市场，直接跟IBM、苹果、埃森哲等公司竞争。在中国本土市场，我们还是有竞争力的。中国作为世界第二大经济体，有十几亿人口，需求很大。

　　此外，我们还有很多模式上的创新，比如物联网，都是给我们新的机会。

　　问：目前很多外包企业都认为外包是死路一条，您怎么看？

　　答：外包不是死路一条。如果在成本控制、服务质量和模式创新等方面都做得好的话，这就不是死路。外包有各种业态，行业很大。你看一个公司的价值链，包括生产、销售、财务、IT等，到将来发展成熟以后，企业都会专注做自己核心价值的东西，其他的都包给别人做。

　　以前的模式很简单，就是拼成本。此类模式是不可持续的，一定要有创新的东西。

　　问：与同行相比较，公司的核心优势是什么？

　　答：在过去的5-8年里，大的国际咨询公司，包括埃森哲等，它们不能够完全解决500强公司的整体外包需求，市场呼唤一种新的IT服务公司出现。软通发展这么快，已经可以跟它们对话。我们从功能外包开始，慢慢扩展。在欧洲、日本，占据市场的也不是国际大咨询公司，都是本地企业。在中国，这种本地公司出现得比较晚，此前有几个老牌的公司，但没有占住位置，而国际公司也占不住。软通就有机会冲进去，这是我们未来10年很大的一个机会。软通已经跟80多个央企在合作，做不同的事情，将来逐渐扩大、做全。

　　问：从事软件外包行业多年，您认为国内该行业存在的最主要问题是什么？如何解决？

　　答：最主要的问题，就是人的问题。中国虽然人多，但人力资源其实还是短缺的。人才是我们最大的瓶颈。中国虽然每年有6、700万毕业生，但资深的人才不够。

　　此外，中国经济正处在转型阶段，从外需为主转向内需为主，各种成本涨得太快。我们要面对成本的挑战。

　　每个领域我们都有对策。在人才方面，我们一直在利用国际型人才，包括海归，以及香港、台湾人才。同时，我们自己也在培养人才。成本上，我们也有对策，包括区域战略、低端人才培养战略、爬升价值链等，不断提高服务水平，使价格能够提升。

　　目前中国教育还存在问题，培养出来的人才跟社会要求差距比较大。国家、学校都在想办法，市场也在推动，我想这方面会越来越好。中国海外市场没了，蓝领加工业也不是将来的发展方向，有哪个产业大到能把大学生就业问题解决？现代服务业。问题是存在的，还是得解决。与其他国家相比，我们还是有信心的。印度的成本比我们上升得还要快，它每年高校毕业生是200多万，只是我们的40%。所以，尽管困难重重，我觉得我们还是很幸运的。

　　问：软通也经历了中国概念股下行的痛苦，公司如何应对股价大幅下跌的影响？

　　答：今年资本市场可以用“血雨腥风”来形容，一波接一波，导致投资者对中国概念股都有很大的质疑，都不太愿意碰。最后导致中国企业海外IPO要给出很高的折扣才能“走出去”，而且只是很有限的几家。大部分都出不去，现在有几十家公司都在排队等着。

　　我觉得这是一个信心问题。软通去年成功上市，到今年1月份股价还是20多美元，此后一点点地跌下来。就公司层面而言，我们也经历了一个很痛苦的过程，作为一家刚在资本市场上市的公司，相对来说规模还不是那么大，力量真的很薄弱。我们采取了积极的应 对措施，这一年内，开了几百个跟投资者的见面会，覆盖上千人，一方面讲清楚软通是怎么做的，战略布局、公司治理都是参照国际最好的公司在做，此外也跟投资者解释，正常的审计流程是怎样的，怎么控制风险等，尽我们有限的能力，起到传播效果。

　　对内部员工，我们也要解释。刚上完市，员工们心气都很高，管理层也经历了这个痛苦的阶段，锁定期结束了也不能卖，此前安排的后续融资都没有做，投资者们也不能退出，这些都影响很大。我们还是要多鼓励，让大家把心态调整好。资本市场是比较宏观的东西，中国的A股也刚刚“十年清零”。我们的股价跌下来了，吸引力比年初的时候要高很多。等一切清零的时候，市场还是要找成长的故事，寻找有价值的公司，投资者们还是要投的。

　　资本市场很短视，都以季度为线，但作为公司来说，我们要做长期的事业。我们还是一如既往做路演、汇报工作，澄清一些事项，希望明年投资者又开始寻找目标的时候，软通能变成他们第一波投资的公司，这是眼下我们能做的。好的公司，到最后还是有吸引力和竞争力的。

　　目前全球经济还存在不确定性，但从公司层面来说，业绩还是不错的。我们要以不变应万变，把未来的战略布局做好，股价最终会回来的。