大家又见面了，感谢主办方给我安排的任务比较多，这次会议应该做了精心的安排，我们今天这个环节做产业园区很重要的一个环节是拿地，因为目前联东做了一些实在的工作，把我们的经验分享一下，拿地比较简单，谈三个问题：第一个拿什么地，第二个怎么拿地，第二个什么条件拿地，就这么三个事，不要想的那么复杂。

　　第一个拿什么地。选址问题就是市场问题，我昨天说的市场就是园区存活的生命线，没有市场，你可以成功但是活的很累，有市场活的很轻松，但是市场的前提是选址要对，所以在选址里边首先第一个要明确，公司的战略要明确，公司长远的业务发展是做什么，以联东来说我定位很清楚，就拿纯工业用地不拿住宅，这样我才可以冲向一二线城市，因为我知道这个可操作性不强，我在这个大的平台上，顺水推舟可以做，在三四线可以做，但是很累，我要进一二线顺水推舟做产业，我就拿纯工业用地，做事情就怕你想这个想那个，纠结了，了就是战略要有取舍，要什么不要什么，一旦这样心就很静，很强，战略很清晰。第二个要先打哪里，我要先拿下上海、北京、天津，战略要打制高点，你要结合自己的特点来玩儿，怎么撬动大局要有方法，不能有个项目就来，很多项目投机是有机会性的，所以有时候碰到谁谈的开心就上了，不知道风险，与我们一起起步的也有很多企业，联东实际上当时是比较弱小的一个园区，并没有大，我认为联东成功是因为战略的成功，战略打法对头，我做完北京没有走向三线，北京拿上海、广州难，因为打了制高点，打下面好打，因为全国的政府都是示范性的，我打下上海长三角打开，打下广州珠三角打开，打下省会城市，周边全打开，就是这么个特点，干什么事情前面困难是为了后面不困难，前面求人是为了后面不求人，第二个选什么样的地战略要逐步清晰出来，与你的模式有关系，靠什么支撑你的项目资金流，只有模式清楚了，选址标准才能出来，这个是不断学习进步的循环，这个要知道选哪个城市，这个城市的容量，客户的基数，产业基数，等等东西，所以选址标准清楚了以后，就可以按自己的标准选地，我们很多地产公司是碰到什么问题自己研究去做，如果你的业务是标准化的，我找相应的地块就可以了，符合标准做，不符合标准做，这样决策、组织规划等都简单了，电子类的研究有几类，所有的东西标准化，定位就清晰的，一定把你的模型整理出来，分析它的业务结构，分析我这个地方哪些地方能做，所以效率就高，所以企业是做减法不是做加法，像我以前的公司，联东也是高度标准化的公司，按我这个做乘法。

　　第三步选址的决策要周全。得把市场考虑清楚，整个客户的容量，多少是国企，国家是民企，哪些行业适合进你的园，那些客户愿不愿意来，市场一定得搞清楚，第二步成本得搞清楚，你的地很复杂，浙江桩要打60米，拿地前一定要把所有的事情做完，拿地后按你的想法推动了。

　　第三个取舍要坚定。我也很纠结过，今年这种情况下面，市场越不好对选址要求越高，地要拿好地，不好的地不拿，舍弃，好地为什么，银行愿意找我们，好项目好融资，好项目好找团队，项目老总都好找，三线城市员工都很难找，所以但凡你心里拿不准的项目放掉，因为地虽然便宜，后面还要有投入，要做到的心里有底才能做，毛主席为什么成功，我觉得农村为什么能包围城市，我先占领乡下，我放弃两乡，所以战略的核心是放弃，一个人不知道放弃就不能知道自己能干什么，所以决策知道拿什么地是非常重要的。

　　这是我们的一个区域的大的标准，城市力强的地方区位可以弱一点，我们把全国的城市跟区域做完评估了，全国好的城市就二十多个，好的区位也标出来，今年联东拿的地越来越好，要往上走，不能往下走，大家都知道联东的娱乐项目，我在评估拿的项目，招商一样很好，北京没办法，资源吸附力太强了，关键是做什么产品，评估就是单独厂房，北京没有，所以单独厂房一定紧缺，所以拿了之后做什么产品。二线城市只能只一类二类区位，三类区位放弃，我是纯园区，我是高度谨慎，原则上不进三线。

　　第二步怎么拿地。其实大家都想拿好地，关键是怎么拿地，所以说拿地的核心我认为就是一个给政府提供价值的过程，跟它沟通谈判就是一个价值传递的过程，我觉得任何一个政府都有问题，不可能不存在问题，越是发达政府存在问题越多，这是我的感受，没有哪个地方没地，现在最多地是北京上海，以北京为例，两百平方公里，北京的工业用地，因为我们早期粗放式发展，很多土地闲置，我现在谁跟我说哪个城市没地，不可能，没地这个城市怎么发展，关键动机要纯粹，所以过去想干吗都清楚，跟上海说想响应住宅捆绑，别人不会跟你玩儿的，所以能不能做要想清楚，这是第一步，第二步政府需求要分析，政府不可能是铁板一块，前一段上海的闵行区，我没想到闵行区区长带了几十人到联东来考察，他说闵行区将近一万亩土地，别人以为我太发达了，不敢找我来谈，我在家里等着别人来，我出去又不好意思，我这么一个大区，我单独拿企业又清退不了，我看你这个机制很好，马上过去跟我谈，我在顺义收了将近五六块地，因为工业发展早，很多企业死掉了，没有一个地方没有问题，关键是你的模式能不能解决他的问题，如果能够给他解决问题，你就是平等，我们是市场行为，我跟政府是市场行为，你有问题，我告诉你怎么使用这个价值，包括最近怀柔，中科院在旁边，我说你为什么找我，他说中科院在旁边，我没法孵化转化，他要帮助一些企业落地，任何地方都有需求。

　　第三个项目价值要明确，政府的问题是个问题，你提个问题就解决方案。

　　第四个选址策略对头，任何一个政府是个组织，是一堆人，里面有下级主管，一层一层。上海是非常精明的，东北是有的，各地人的感觉不一样，要找到相应的人，相应的方法，相应的措施，有些地方要做方案，有的地方谈的粗线条，必须是相应的方案，一事一议，政府问题是客户问题，你要谈的很爽，但是我发现一点，所有的谈判的东西大家都喜欢老实人，因为你说的他信。

　　最后一个拿地要有保障，要组织一堆精兵强降，有激励有考核，要去推动这个事情，拿地是一个组织行为不是个人行为，我后面是一个很优秀的团队，所以我现在做拿地越做越轻松，原来是一个项目谈要喝五顿酒，现在可能一个项目出去一次就够了，他们把我拖的足够了，不需要谈了，为了这个事情做到要轻松自己不废什么劲儿，其实拿地在我们产业园区是太小的一个环节，去年是80%，今年是50%，后面慢慢不管了，拿地太容易了，现在我发现一个趋势，各地排队找了，我现在干的事情，我现在很清楚的知道哪里电商活跃，我知道武汉有一个区客户活跃，去定制，我就是特拉斯，就是苹果，按需定制。

　　这是联东为什么成功，第一个市场需要，我是2009年走出去，这是政府感觉到土地要开发利用了，市场有需求，第二个不琢磨别的事，很干净的琢磨一个事，天天攻。第三个样板功能示范，在北京做样板，在三四线城市做样板没用的，做了大城市再做小城市容易。第三个政府引进你踏实，不会掉乌纱帽。很多人问我你凭什么，我说没什么，就是人比较简单，天天干一个事。

　　第三个是契约精神，后面一个诚信履约，拿块地涉及到将来怎么做的问题，将来所有运作的事情全部要谈明白，拿地不容易吗，签个合同两张纸，对不起，我一个合同30页纸，40页纸，谈不清楚不跟你签，因为我吃过亏，那些问题我不断的整理出来，投资部把我的前面的风险屏蔽掉，所以内部决策的时候一定要非常清楚，多少个要点控制要非常的清楚，才能够进入决策环节，我们那边有一个拿地的决策会，完全评估市场的，客户在哪里，第二个合同评审会，多少个合同谈判，几十个要点审查你，做得到做不到谈清楚。第二个风险要明确，政府对你的真实需要要判断，你决策的时候一算挺好有30%的利润，进去之后一个政策把你打死了。现在是市场经济阶段，按市场配置资源，不是政府配置资源。环境便了。

　　第三个双方沟通要清晰，我能做到什么样子，我能做到水，规规矩矩说，你别说税收三百万，五百万，你能够做得到吗，政府是不能瞎承诺的，你不能说我绷着它，工业怎么做3.0，多少种厂房，中国也就几个城市才有高等厂房的事，所以什么事情要把双方的预期谈到一个合适的程度，这样他不能反过来治你，这个我们也吃过亏。

　　第四个我们合同一定要细化，律师一定要把好关，当事人过了三个月以后，跟你谈的人走了，政府都不知道哪里去了，最后保护你唯一的底线就是合同，现在是法律治国，市场的底线就是法律合同，什么都写在文字上。

　　所以我们联东为例，搞了30条，所有从产品到产业，固定周期，交易成本，收费，政府的政策，罚则，之前我所有遇到的问题，八大项，30小项全都列到一起了，政府要过关，不过关不签，第二个，项目运营过程中碰到什么问题，前期谈清楚，后期操作顺畅，我觉得这么做下去我才能不累。我就简单分享这么多，谢谢大家。

　编辑：李楠